Продажи vs Закупки. Взгляд закупщика на продажи и взгляд менеджера по продажам на закупки
повышение квалификации
О программе
Закупщик и менеджер по продажам смотрят на сделку по-разному. Первый думает о снижении затрат и рисков, второй о росте оборота и маржинальности. Эти взгляды часто сталкиваются и превращаются в борьбу «кто кого».Этот тренинг учит превращать противостояние в сотрудничество, переговоры в выгодное партнерство, а торг в обоснованный обмен ценностью.Участники не просто изучают подходы, но и меняются ролями, ведут переговоры по реальным кейсам, учатся аргументировать, работать с возражениями и стрессом.В результате – меньше скидок «за спасибо», меньше тупиковых переговоров, больше совместных KPI и устойчивых сделок.
Варианты обучения
очно
2 дня (16 ак. ч.)
Срок обучения
3 дек. 2025
Когда
С 10 до 18 часов с перерывами на кофе и обед
График занятий
62 300 р.
Стоимость
Программа обучения
Подготовка к переговорам
Зачем готовиться? 70% успеха решается ДО встречи.
Карта ЛПР: кто реально влияет на решение.
Матрица целей: свои, чужие, общие.
Матрица «Красной линии»: где предел, а где поле для обмена.
Чек-лист подготовки: документы, цифры, аргументы, вопросы.
Практика: участники готовят карту переговоров для реального/игрового кейса.
Результат: навык системной подготовки, видение «зоны игры» и границ.
Как мыслит другая сторона
Мотивация продаж и закупок: где конфликты, где совпадения.
Цикл закупа и цикл продажи.
Ошибки и «слепые зоны».
Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам.
Практика: упражнение «Смена фокуса».
Результат: умение смотреть на сделку глазами партнёра.
Инструменты продаж глазами закупщика
Этапы и «заезженные» инструменты менеджера по продажам.
Методика SIGAR.
Как продавцы убеждают в ценности.
ROI-логика против «нам нужно дешевле».
Практика: группы строят предложение и защищают перед «закупщиками».
Результат: умение упаковывать выгоды в язык цифр и фактов.
Инструменты закупщика глазами продаж
Основные процедуры и инструменты закупщика.
Как закупки сравнивают предложения: интегральная оценка поставщиков.
Основные сложности и проблемы закупщиков.
Внутренние противоречия между внутренним заказчиком и закупщиком.
Где продавцы часто проигрывают без шансов.
Практика: участники сравнивают предложения поставщиков.
Результат: продавцы начинают видеть, что цена не равно самое главное, закупщики видят, что сервис влияет на экономию.
Практические инструменты в переговорах
Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать нужные ответы.
Тактические приемы при работе с информацией.
Аргументация: логическая, эмоциональная, классическая.
Практика: упражнение «Три слоя аргументации» — участники тренируются давать один и тот же аргумент в трёх формах: цифры, логика, эмоция.
Результат: гибкость в коммуникации, умение «попадать» в собеседника.
Эффективная работа с возражениями
Причины возникновения возражений.
Виды возражений.
Алгоритм работы с возражениями.
Эффективные способы работы с возражениями.
Практика: работа в тройках «Клиент-Переговорщик - Наблюдатель».
Результат: уверенность в работе с возражениями, навык перевода «нет» в «да».
Торг – один из ключевых этапов
Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах.
Взгляд специалиста по продажам на торг и переговоры о деньгах.
Торг, как элемент жестких переговоров.
Стратегии торга и манипуляции.
Причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика.
Матрица «уступаем, а что получаем».
Практика: игра «Уступка и встречное обязательство».
Результат: уход от скидок «в минус» к обмену ценностью.
Экономика сделки
Замена скидки ценностью.
Совместные KPI.
Практика: кейс «Оцени реальное предложение».
Результат: умение считать выгоду и защищать цену фактами.
Смена кресел: ролевая игра
Продавцы защищают интересы закупщика.
Закупщики — интересы продавца.
Карта аргументов/контраргументов.
Практика: переговоры по сценарию с видеофиксацией.
Результат: рост аргументационной базы, опыт «чужой логики».
Поведение в эмоционально напряжённых ситуациях
Факторы, повышающие/снижающие напряжение.
Конфликты и «острые углы».
Выход из конфликтной ситуации; направление разговора в конструктивное русло.
Техники общения в стрессовых условиях.
Практика: разбор кейсов «жёсткий закупщик» и «жёсткий продавец» с ролевыми играми.
Результат: стрессоустойчивость, умение переводить конфликт в конструктив.
Результаты обучения
- В результате участники: Будут понимать логику и интересы «другой стороны». Научатся готовиться к переговорам системно и точно. Сумеют отрабатывать возражения и манипуляции. Освоят техники торга без потери ценности. Смогут считать выгоду сделки не только «по цене». Получат опыт «смены ролей» и переговоров в условиях давления. Научатся держать конструктив даже в стрессовых переговорах. Сформируют практические инструменты для ежедневной работы.
Оставьте отзыв
Учились здесь? Оставьте отзыв, и, может быть, это поможет другим в выборе. Кроме этого, из ваших оценок формируется наш рейтинг.